The Richest: đàm phán

7 cách giúp bạn đảo ngược tình thế trong đàm phán

<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh2hfStNPRviBdkt2go35lPbdLX00gs8_YhuoF5l7wpwROcUa5P8Lrx9b5OKZnU_UF-z4B1RrxgA_tEmeVuJqG5VqKGrw2_5g2VFWojwwuylUpDLqHS-4hTf4n0NutJPkwWmgvKAE9cTaQ/s1600/rapidformations-co-uk-negotiate_281729400.jpg" /></div>
<div style="text-align: center;">
"Biết người biết ta" là điều bạn phải làm được khi đàm phán.  </div>
 
Một thế giới lý tưởng là khi mọi cuộc đàm phán đều công bằng, nơi các
 bên tham gia đều cùng tìm kiếm một nền tảng chung, và cam kết tìm ra 
giải pháp tốt nhất có thể cho mọi người.

Thế nhưng, chúng ta đâu sống trong thế giới lý tưởng đó. Sự thiên vị 
ngầm, những thủ thuật che giấu thông tin, và các mục tiêu bí mật vẫn có 
thể đặt những nhà đám phán ngay thẳng nhất vào thế bất lợi. Một nghiên 
cứu mới đã cho thấy rằng tuy phụ nữ cũng thường xuyên yêu cầu được tăng 
lương như nam giới, nhưng xác suất thành công lại thấp hơn tới 25%, do 
sự thiên vị ngầm về giới tính.

Cho dù bạn đang đàm phán với những người có thành kiến về bạn, hoặc 
có một lý do nào khác khiến phía bên kia hành xử không thẳng thắn và 
trung thực, việc bạn ứng phó với các thử thách như thế nào sẽ quyết định
 khả năng thành công.

Chuyên gia tư vấn Avery Blank cho biết: “Đầu tiên, bạn cần phải quyết
 định có đang để ngồi xuống đàm phán hay không, và có thể có lợi cho cả 
đôi bên (win-win) hay không. Bạn không nên chấp nhận các điều khoản đàm 
phán, nếu cảm thấy bị bắt ép hoặc thiếu tôn trọng”.

Đôi khi, không phải dễ dàng để nhận ra đâu là một cuộc đàm phán công 
bằng. Thậm chí, có lúc bạn sẽ tự ép bản thân mình phải tiếp tục đàm phán
 ngay cả khi không được đối xử công bằng. Trong những trường hợp như 
thế, 7 bước sau đây có thể giúp bạn đảo ngược tình thế.

1. Học cách làm thám tử

Nhà tâm lý học Jerry D. Smith cho biết trước khi bạn bắt đầu cuộc đàm
 phán, hãy nghiên cứu thật cặn kẽ về phía bên kia: cá nhân, tổ chức, 
tình hình hiện tại,… Hãy cố gắng tìm kiếm càng nhiều thông tin hữu ích 
càng tốt.

Bằng cách đó, bạn sẽ có ít khả năng bị phía bên kia “tấn công phủ 
đầu”. Hơn thế nữa, bạn sẽ dễ nhận biết các dấu hiệu chơi không đẹp hoặc 
lừa đảo. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng những kiến thức đã thu thập để suy
 nghĩ về những hướng đàm phán khác nhau, và những điều có thể gây nên sự
 phản đối từ phía bên kia. “Càng hiểu rõ vị trí của đối tác và những gì 
họ đang tìm kiếm, bạn càng dễ dàng nắm được chiều hướng của cuộc đàm 
phán cũng như tiên liệu được kết quả của nó.”

2. Tận dụng những định kiến

Nếu bạn đang phải đối phó với những định kiến, Blank cho biết bạn có 
thể dùng chính những định kiến ấy để xoay chuyển tình hình. Ví dụ, nếu 
bạn là một người trẻ tuổi và bị phía bên kia coi là thiếu kinh nghiệm 
hay sự chuẩn bị, hãy chứng minh rằng họ đã sai lầm khi nghĩ như vậy. Một
 khi bạn đã đánh bại được định kiến có sẵn, bạn sẽ làm phía bên kia “rối
 loạn đội hình” và tự tạo cho mình một lợi thế nhất định.

3. Hãy chủ động lắng nghe

Chủ động lắng nghe nghĩa là khi bạn có thể nhập tâm vào những gì 
người khác đang nói, chứ không đơn giản chỉ là chờ tới lượt mình. Điều 
này có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trong việc 
đàm phán; bạn cũng có thể khám phá thêm họ muốn gì và ngần ngại những 
gì. Bạn có thể tìm ra những điểm chung giữa đôi bên và khiến cuộc đàm 
phán trở nên thoải mái hơn.

Smith nói thêm: “Thông thường, khi một bên đàm phán có hành động tiêu
 cực, nghĩa là họ đang e sợ điều gì đó. Họ lo lắng rằng liệu những cảm 
xúc của mình có được ghi nhận và phản hồi lại hay không. Nếu như chúng 
ta có thể lắng nghe được các cảm xúc thật sự ẩn giấu đằng sau những câu 
chữ, thì điều này có thể giúp ích rất nhiều cho bên yếu thế hơn, một khi
 đã hiểu được những động lực thôi thúc phía bên kia là gì.”

4. Đưa ra những câu hỏi thăm dò

Barry Goldman, giáo sư chuyên ngành quản trị và tổ chức tại Đại học 
Arizona, chia sẻ về cách đưa ra câu hỏi thăm dò. Theo Goldman, bạn nên 
tránh những câu hỏi đơn giản có thể được trả lời bằng “có” hoặc “không”.
 Thay vào đó, hãy dùng những câu hỏi buộc phía bên kia phải đưa ra câu 
trả lời dài hơn, từ đấy bạn có thể khám phá thêm những thông tin hữu ích
 có thể sử dụng trong việc đàm phán.

Nếu như bạn hỏi: “Có phải gói lợi tức của tôi cũng tương tự như những
 người khác?” thì bạn sẽ chỉ nhận được câu trả lời “có” hoặc “không”. 
Ngược lại, nếu bạn đặt câu hỏi thăm dò kiểu như: “Tôi nhận được gì từ 
gói lợi tức?”, thì bạn sẽ có cơ hội làm giảm khả năng nhận được những 
câu trả lời cố tình sai sự thật hoặc không đủ thông tin.

5. Biết kiểm soát cảm xúc

Smith cho biết ông luôn bước vào cuộc đàm phán với một giả định rằng 
cả hai bên đều đang muốn hành xử thật logic. Nếu điều đó chưa đạt được, 
ông cảm thấy mình có trách nhiệm trong việc giúp cho phía bên kia cải 
thiện thêm. Việc loại bỏ được những cảm xúc tiêu cực, hay ham muốn làm 
phía bên kia phải thấy xấu hổ, sẽ giúp bạn rất nhiều trong việc giữ được
 tính logic cho quá trình đàm phán.

6. Hiểu được đâu là điểm dừng

Jennifer Martin, nhà sáng lập Zest Business Consulting, cho biết: “ 
Hãy yêu cầu những gì bạn muốn nhưng hãy nắm rõ đâu là điểm dừng. Nếu 
không biết được mình không thể chấp nhận điểm gì, bạn sẽ mất đi quyền 
lực trong cuộc đàm phán bởi vì bạn không có đủ động lực để rút lui. Bạn 
cần nắm rõ đâu là cái giá tối đa bạn có thể trả, hay là tiêu chuẩn tối 
thiểu bạn có thể chấp nhận được, sẽ giúp bạn quyết định được đâu là lúc 
nên dứt áo ra đi.”

7. Luôn nhớ rằng mình có thể “reset”

Blanks cho biết nếu bạn cảm thấy cuộc đàm phán đang đi chệch hướng, 
hoặc bạn thật sự đang bị chèn ép, hãy nhớ rằng bạn có thể “khởi động 
lại” (reset). Hãy đề nghị tổ chức vòng đàm phán mới tại một thời điểm 
khác; hoặc nếu không, hãy tạm dừng cuộc đàm phán cho tới khi các bên đã 
có thêm thời gian để thu thập và xem xét thông tin. Việc biết cách tạm 
ngưng đàm phán sẽ cho bạn một cơ hội tốt hơn để bắt đầu lại từ đầu và 
giành được kết quả tốt hơn. Blanks khuyên: “Bạn luôn có nhiều khả năng 
kiểm soát hơn bạn nghĩ đấy”. 
<div style="text-align: right;">
Nhịp Cầu Đầu Tư/ FastCompany </div>

7 cách giúp bạn đảo ngược tình thế trong đàm phán

"Biết người biết ta" là điều bạn phải làm được khi đàm phán. Một thế giới lý tưởng là khi mọi cuộc đàm phán đều công bằng, ...

Đọc thêm »

Đàm phán tốt hơn... nhờ ăn

<div class="dropcap"><div class="Normal">Ở nền văn hóa nào cũng thế, ăn uống cùng nhau là một hoạt động phổ biến trong quá trình đàm phán. Tại Nga và Nhật, hầu như các thương vụ quan trọng đều được đàm phán trên bàn ăn. Còn tại Mỹ, câu nói “chúng ta vừa ăn trưa vừa thảo luận thêm nhé” cũng thường xuyên được người ta nói với nhau. Tuy nhiên, liệu hiệu quả kinh doanh có thật sự được nâng cao khi bàn thảo vấn đề quan trọng trên bàn ăn hay không?</div><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgrYmexa4qMUJsQ8gbr2OgP94lK1wV9je127p0D4QmpuUKWcOokpOZsn77GcPMJI9QZoY-Q9yzqR-ImebP7rk7I8b4qzl9omvEAmtlri6OL3CwkqiRQFPM2BMVp8QF99feOuNfVYhwChg/s1600/21615_DamPhan.jpg" /></div></div> <div class="Normal">Để trả lời câu hỏi này, Lakshmi Balachandra, Giáo sư chuyên ngành Doanh chủ và Kinh doanh thuộc Đại học Babson, đã thực hiện hai thí nghiệm. Thí nghiệm đầu tiên nhằm so sánh các cuộc đàm phán diễn ra trong nhà hàng với các cuộc đàm phán diễn ra trong phòng họp không có bất kỳ loại thức ăn nào. Thí nghiệm thứ hai nhằm so sánh các cuộc đàm phán diễn ra trong phòng họp khi có thức ăn và khi không có thức ăn. Có 132 học viên chương trình MBA của trường Harvard tham gia hai thí nghiệm này. Nhiệm vụ của họ là thương thảo một thỏa thuận liên doanh phức tạp giữa hai công ty. Trong tình huống giả lập này, thương vụ đã sẵn sàng nhưng còn nhiều điều khoản mà hai công ty cần cân nhắc và thống nhất để đạt lợi nhuận cao nhất cho cả hai. Các điều khoản trong hợp đồng được thiết kế để đảm bảo lợi nhuận cao nhất mà hai công ty có thể đạt được cùng nhau là 75 triệu USD, và mức lợi nhuận thấp nhất là 38 triệu USD. Kết quả của cả hai thí nghiệm đều cho thấy ăn uống có vai trò hỗ trợ tích cực quá trình đàm phán. Cụ thể, trong thí nghiệm thứ nhất, các cuộc đàm phán tại nhà hàng mang lại mức lợi nhuận cao hơn 12% so với các cuộc đàm phán trong phòng họp không có đồ ăn. Và trong thí nghiệm thứ hai, nếu mọi người ăn uống trong phòng họp khi đàm phán, mức lợi nhuận cũng cao hơn 11% so với trường hợp không ăn. Nguyên nhân của sự khác biệt này là từ đâu? Liệu có phải từ yếu tố văn hóa là khi ăn uống cùng nhau, người ta sẽ tin tưởng nhau hơn? Giáo sư Lakshmi Balachandra cho biết: “Khi đánh giá yếu tố niềm tin giữa những người tham gia đàm phán, chúng tôi không thấy sự tăng trưởng này. Tuy nhiên, ở khía cạnh sinh lý, có nhiều khám phá quan trọng”. Khi ăn uống, lượng glucose trong cơ thể tăng lên, mà glucose chính là “thức ăn” của bộ não, giúp bộ não hoạt động hiệu quả hơn trong các hoạt động phức tạp và giúp con người nâng cao khả năng tự chủ, điều chỉnh định kiến và các hành vi gây hấn. Tại Đại học Stanford, Giáo sư Margaret Neale cùng Tiến sĩ Peter Belmi cũng thực hiện một số nghiên cứu khoa học về đề tài này. Kết quả cho thấy việc sao chép hành vi của nhau trong vô thức (lúc ăn uống, mọi người đều có hành vi giống nhau) giúp tạo ra những cảm xúc tích cực về nhau cho những người trong bàn đàm phán. Chưa kể, việc ăn uống giúp mọi người tập trung vào nhau và vào nội dung được đàm phán nhiều hơn. Có thể thấy, vấn đề không chỉ là ăn món gì, ăn ở đâu, chi phí thế nào, mà điều quan trọng ẩn sau việc ăn uống trong đàm phán chính là “cảm giác chia sẻ và được chia sẻ”, nền tảng của sự thấu hiểu, của niềm tin và sự hợp tác trong kinh doanh</div><div style="text-align: right;"> <div class="SubTitleNC" id="pTit" style="color: #010101; font-weight: 600; margin-bottom: 0px; margin-top: 0px; text-align: left;">Theo một khảo sát do công ty Seamless thực hiện trên 1.100 nhân viên làm việc trong 12 ngành nghề, thức ăn có tác động lớn đến hiệu quả làm việc của nhân viên.</div> <div align="left" id="divCont" style="display: block;"><div class="Normal"> Kết quả khảo sát của Seamless tiết lộ 9 điều quan trọng như sau: </div><div class="Normal">1. 69% người được khảo sát cho rằng các phiếu tập thể thao, voucher/coupon ăn uống sẽ trực tiếp mang lại tác động tích cực về sự hài lòng trong công việc của họ. </div><div class="Normal">2. Hơn 50% người cho rằng việc công ty cung cấp bữa ăn trưa miễn phí tại văn phòng có thể ảnh hưởng lớn đến quyết định nhận việc của họ. </div><div class="Normal">3. Hơn 60% người cho rằng việc công ty cung cấp thức ăn tại văn phòng khiến họ cảm thấy được trân trọng hơn. </div><div class="Normal">4. Hơn 60% người cho rằng việc công ty cung cấp bữa trưa miễn phí sẽ khuyến khích họ ăn trưa cùng đồng nghiệp và nâng cao sự hợp tác, cộng tác giữa các đồng nghiệp với nhau. </div><div class="Normal">5. Hơn 33% người được khảo sát cho rằng thức ăn giúp các cuộc họp diễn ra sôi nổi và hiệu quả hơn. </div><div class="Normal">6. 43% người cho rằng ăn uống cùng khách hàng trong khi họp tại văn phòng giúp duy trì và nuôi dưỡng mối quan hệ tốt đẹp hơn. </div><div class="Normal">7. 51% người cho rằng có thức ăn tại văn phòng giúp họ tiết kiệm thời gian ra ngoài mua thức ăn hơn và họ có thể tranh thủ thời gian dư ra để hoàn thành công việc.</div><div class="Normal">8. Hơn 50% người cảm thấy ăn trong văn phòng giúp họ có chế độ ăn uống lành mạnh hơn. </div><div class="Normal">9. 50% người được khảo sát cho rằng thức ăn giúp họ giảm căng thẳng và cảm thấy gắn bó với công ty, với người chủ hơn.</div></div><div style="text-align: right;"> NCĐT</div></div>

Đàm phán tốt hơn... nhờ ăn

Ở nền văn hóa nào cũng thế, ăn uống cùng nhau là một hoạt động phổ biến trong quá trình đàm phán. Tại Nga và Nhật, hầu như các thương vụ ...

Đọc thêm »